Jak zwiększyć bezpieczeństwo transakcji w handlu zagranicznym

Co powinien zawierać kontrakt handlowy

Kontrakt handlu zagranicznego, jak każda umowa handlowa, powinien przede wszystkim wyrażać zgodną wolę obu stron co do sprzedaży towarów.

Umowa może mieć nawet formę ustną, ale warto ograniczyć ryzyko niewykonania ustaleń i zawrzeć ją na piśmie. Dla bezpieczeństwa obrotu, oszczędności kosztów i czasu umowa powinna mieć postać jednego dokumentu lub stanowić komplet dwóch dokumentów: ofertę i jej bezwarunkową akceptację albo zamówienie i jego bezwarunkowe przyjęcie.

Pamiętaj! Brak formy pisemnej nie oznacza, że kontrakt jest nieważny. Jednak poważnie utrudnia prowadzenie ewentualnego sporu i dochodzenia roszczeń, gdyby twój partner częściowo lub całkowicie nie dotrzymał zobowiązań.

Wybór prawa właściwego dla umowy

Niezwykle istotną sprawą jest wybór prawa właściwego dla umowy. To nie tylko kwestia tego, w którym kraju będzie się toczyć ewentualne postepowanie sądowe w razie sporu. Różne sprawy dotyczące kontraktów handlowych są bowiem regulowane przez międzynarodowe konwencje, a także – w ramach Unii Europejskiej – przez wspólnotowe rozporządzenia. Te akty prawne definiują na przykład obowiązki sprzedającego i kupującego, zasady zapłaty umówionej ceny czy odszkodowań za niewykonanie umowy.

Podstawowym źródłem prawa regulującego obowiązki stron międzynarodowych umów handlowych jest Konwencja Narodów Zjednoczonych o umowach międzynarodowej sprzedaży towarów (Convention on Contracts for the International Sale of Goods – CISG), czyli Konwencja wiedeńska.

Konwencję CISG przyjęło ponad 90 krajów. Lista sygnatariuszy znajduje się na stronie Komisji ONZ ds. międzynarodowego prawa handlowego.

W Konwencji wiedeńskiej można odnaleźć wiele szczegółowych reguł, które będą obowiązywały, jeśli strony nie ustalą ich w umowie.

Konwencja CISG jest ważna, gdy:

• strony umowy mają swoje siedziby w państwach, które ją przyjęły
• dla umowy właściwe jest prawo państwa siedziby jednej ze stron, w którym stosuje się konwencję
• umowa jest zawierana z partnerem zagranicznym, jeśli strony wybrały prawo kraju, który tę konwencję przyjął, i jeśli wyraźnie nie odrzuciły zastosowania tej Konwencji.

Oznacza to, że:

• jeśli twój partner handlowy jest z państwa, które przyjęło Konwencję, lub
• jeśli wprost wybraliście przepisy państwa, które przyjęło Konwencję, jako właściwe dla swojej umowy,

obowiązują przepisy Konwencji, nawet jeśli w zapisach umowy nie zawarliście jakichś istotnych kwestii.

Podobnie będzie w przypadku rozporządzeń wspólnotowych – będą obowiązywały w kontraktach przedsiębiorców z Unii Europejskiej, jeśli strony umowy tak zdecydują.

Stosowanie Konwencji nie jest przymusowe – strony umowy handlowej mogą odrzucić postanowienia Konwencji wiedeńskiej do całości lub części kwestii regulowanych tą umową.

Przykład

Polski przedsiębiorca importuje maszyny z Wielkiej Brytanii. Ich użytkowanie wymaga skontrolowania działania wszystkich podzespołów. Strony ustalają, że nie stosuje się art. 39 Konwencji, który przewiduje, że kupujący powinien dokonać kontroli towarów i powiadomić o niezgodnościach z kontraktem w ciągu najpóźniej dwóch lat od dostawy. Mogą ustalić, że takim okresem jest jeden miesiąc.

Konwencja reguluje między innymi kwestię umowy na dostawę towaru. Określa także prawa i obowiązki sprzedawcy i kupującego. Zgodnie z Konwencją umowa sprzedaży powinna ustalać zakres obowiązków sprzedawcy, a w szczególności kwestie:

• dokładnego oznaczenia towaru
• omówienia szczególnych właściwości towaru
• określenia, czy sprzedawca ma obowiązek dostarczenia towaru do kupującego swoim środkiem transportu, zorganizowania usługi transportowej czy jedynie wydania towaru w swojej siedzibie
• określenia terminu dostarczenia towarów
• określenia, czy na sprzedawcy spoczywa obowiązek dostarczenia dokumentów dotyczących towaru
• określenia, czy na sprzedającym spoczywa obowiązek opakowania rzeczy i – jeśli tak – jakie wymogi to opakowanie ma spełnić.

Przykład

Polski eksporter zawarł umowę z odbiorcą w USA. Podał cenę towarów na podstawie ich wagi. Nie ustalono jednak, czy chodzi o wagę netto czy brutto (czyli z opakowaniem lub bez). Znajdzie tu zastosowanie art. 56 Konwencji CISG – w razie wątpliwości cena ta określana będzie według wagi netto.

Pamiętaj! Jeśli twoja umowa z zagranicznym kontrahentem nie reguluje powyższych obowiązków, zastosowanie mają przepisy Konwencji (o ile jej stosowania nie wykluczyliście częściowo lub całkowicie w kontrakcie). Przepisy te mówią na przykład, że:

• sprzedawca odpowiada za:
  • dostarczenie kupującemu towaru i dokumentacji dotyczącej towaru
  • poinformowanie kupującego, że wysyła towar nieubezpieczony
  • niezgodność towaru z wytycznymi zawartymi w umowie
• obowiązkiem kupującego jest:
  • zapłata za dany towar
  • dotrzymanie terminu zapłaty
  • przyjęcie towaru.

Przykład

Jeśli sprzedawca (eksporter) przedstawia nabywcy (importerowi) ofertę sprzedaży towarów, a ten nie reaguje, można mówić o milczącej akceptacji oferty. Polski kodeks cywilny w art. 68.2 przewiduje, że taka milcząca zgoda jest ważna i oferta jest zaakceptowana, jeśli ma miejsce w relacjach przedsiębiorców stale utrzymujących ze sobą kontakty. Inaczej reguluje tę kwestię Konwencja CISG. Według art. 18 ust.1 „milczenie lub brak działania same w sobie nie stanowią przyjęcia oferty”.

Jeżeli strony umowy nie wybiorą prawa właściwego dla umowy, zwyczajowo przyjmuje się, że będzie to prawo kraju siedziby sprzedającego, czyli eksportera. Tak ujęto tę kwestię na przykład w Rozporządzeniu Parlamentu Europejskiego i Rady nr 593/2008 z dnia 17 czerwca 2008 r. w sprawie prawa właściwego dla zobowiązań umownych, czyli w rozporządzeniu Rzym I. To najważniejszy akt prawa europejskiego regulujący umowy w handlu zagranicznym.

Warto pamiętać, że postanowienia umów międzynarodowych wiążących Polskę (takich jak: rozporządzenie Rzym I czy Konwencja wiedeńska) mają pierwszeństwo przed przepisami prawa polskiego. Ich postanowienia bywają bowiem różne.

Postanowienia międzynarodowych konwencji nie obowiązują, gdy polski eksporter zawiera umowę z nabywcą z państwa, które nie jest ani członkiem Unii Europejskiej, ani sygnatariuszem Konwencji CISG. Należy wówczas w kontrakcie wskazać prawo właściwe dla kraju siedziby jednego z kontrahentów. W handlu zagranicznym jest to zwyczajowo prawo sprzedającego.

Ważne! Dla polskich przedsiębiorców korzystniejsze jest, aby prawem właściwym było prawo polskie, europejskie albo Konwencja CISG. Łatwiej wtedy dochodzić swoich praw przed polskimi czy europejskimi sądami według reguł znanych polskim czy europejskim pełnomocnikom prawnym (na przykład adwokatom).

Przykład

Polski eksporter zawiera umowę na dostawę towarów do Bangladeszu. Kraj ten nie jest stroną Konwencji CISG. W przypadku sporów na tle tej umowy i braku wskazania prawa właściwego będzie stosowane prawo polskie.

Klauzule kontraktowe

Podstawowymi elementami kontraktu są tak zwane klauzule kontraktowe, określające najważniejsze elementy kontraktu.

Zwykle dzieli się je na:

• dane formalno-porządkowe (niepodlegające negocjacjom)
• klauzule zasadnicze
• klauzule uzupełniające.

Te dwie ostatnie kategorie można negocjować. Strony kontraktu mają swobodę w ich formułowaniu. Jeśli jednak brzmienie poszczególnych klauzul nie będzie klarowne, będą obowiązywały postanowienia właściwego prawa wybranego dla umowy.

Przykład

Polski przedsiębiorca sprzedaje urządzenia oświetleniowe do Francji. Ponieważ niektóre ich elementy (świetlówki) z natury swojej szybko się zużywają, nie może udzielić rękojmi za wady dłuższej niż jeden rok. Strony wybrały prawo polskie jako właściwe. Polski Kodeks cywilny w art. 568 przewiduje w relacjach gospodarczych dwuletnią rękojmię za wady towaru. Polski przedsiębiorca powinien zatem w umowie wyraźnie wykluczyć zasadę dwuletniej rękojmi i określić ją jako – na przykład – jeden rok.

Klauzule formalno-porządkowe to między innymi dane podmiotów, osób je reprezentujących, numer kontraktu, data i miejsce podpisania.

Klauzule zasadnicze dotyczą elementów, takich jak:

• przedmiot kontraktu – nazwa towaru, jego rodzaj, gatunek, typ, rozmiar, jakość, dane techniczne, atesty w przypadku urządzeń technicznych. Dane powinny być maksymalnie precyzyjne, aby nie wzbudzały wątpliwości co do przedmiotu kontraktu. W kontrakcie powinien być określony stan towaru w chwili dostawy
• cena jednostkowa, waluta i wartości kontraktu – w tej klauzuli można też zawrzeć informacje o ewentualnych rabatach, bonifikatach
• ilość towaru – powinna być wyrażona w sposób ścisły, w takich jednostkach (w zależności od towaru), jak waga, objętość, długość, liczba sztuk lub kompletów. Odpowiedni zapis może dopuszczać ubytek wagowy (na przykład w trakcie transportu). Ważne jest wcześniejsze ustalenie, jakie jednostki miary i wag używane są w kontrakcie. Do celów transportowych i celnych warto podawać wagę towaru netto i brutto
• możliwość rewizji cen – zapis daje możliwość zmiany ceny, na przykład w sytuacji określonego spadku kursu waluty
• terminy i warunki dostawy – w tej klauzuli znajdą się konkretne informacje na temat terminów i – co szczególnie ważne – określenie, kiedy ryzyko związane z dostawą i jej koszty przechodzą z dostawcy na nabywcę. Zazwyczaj stosuje się tu reguły Incoterms (opisane niżej), które precyzyjnie określają odpowiedzialność każdej ze stron
• warunki płatności – szczegółowe informacje dotyczące terminów i warunków płatności (na przykład przedpłata, kredyt kupiecki, akredytywa czy inkaso)
• warunki kontroli i odbioru – w tej klauzuli opisujemy, jakie warunki muszą być spełnione, aby towar został odebrany przez naszego kontrahenta.

Klauzule uzupełniające mogą dotyczyć między innymi:

• siły wyższej – zapis zwalnia z konieczności wywiązania się z kontraktu w przypadku wystąpienia zdarzeń, których nie można było przewidzieć i zabezpieczyć się przed nimi (klęski żywiołowe, konflikty zbrojne, strajki)
• zakazu reeksportu – odbiorca nie może eksportować towaru na inne rynki bez zgody dostawcy (zapis ten jest ważny w przypadku różnic w cenach na poszczególnych rynkach)
• kar umownych – zapis określa sankcje za niewywiązanie się strony ze zobowiązań kontraktowych
• reklamacji – klauzula określa zasady reklamacji towaru
• języka umowy – to bardzo ważna klauzula w kontraktach międzynarodowych, które mogą być sporządzane w kilku językach. Może określać między innymi, która wersja językowa obowiązuje w kwestiach spornych
• arbitrażu – dzięki odpowiedniemu zapisowi strony mogą rozwiązywać spory, wykorzystując arbitraż międzynarodowy
• sądu i prawa właściwego do rozpatrywania sporów – to bardzo ważna klauzula, która między innymi określa, według jakiego prawa sąd będzie rozstrzygał kwestie sporne. Prawo daje swobodę co do ustalania właściwości sądu – może być różna w poszczególnych elementach kontraktu. Jeśli właściwość sądu nie zostanie określona w kontrakcie – to, gdzie i na podstawie jakiego prawa będzie rozstrzygany spór, będzie regulować na przykład: Konwencja wiedeńska, unijne rozporządzenia Rzym I i Rzym II lub prawo prywatne międzynarodowe.

W kontrakcie mogą znaleźć się także inne klauzule, na przykład klauzula dotycząca zastrzeżenia sobie prawa własności towaru do momentu całkowitej zapłaty.

Inny popularny zapis w kontraktach to klauzula uciążliwości. Umożliwia ona powtórne negocjacje, jeżeli zobowiązania wynikające z umowy stały się nadmiernie obciążające dla jednej ze stron z powodu nieprzewidzianego zdarzenia, poza jej kontrolą.

Wzory umów, przykłady zapisów (dotyczących na przykład siły wyższej) udostępnia (odpłatnie) między innymi: Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu czy też ORGALIM, największe europejskie zgrupowanie izb przemysłowych branż: elektrotechnicznej, elektronicznej i metalurgicznej.

Międzynarodowe warunki sprzedaży Incoterms

W handlu zagranicznym towar zwykle musi odbyć długą drogę od producenta czy sprzedawcy do nabywcy. Może być wieziony drogą lądową, morską czy powietrzną. Może też być przeładowywany, przekraczać granice, podlegać odprawom celnym.

To, która strona kontraktu ma ponosić koszty i ryzyko utraty towaru na poszczególnych etapach tej drogi czy kto odpowiada za ubezpieczenie towaru i opłacenie ceł, zostało uregulowane w standardowych warunkach sprzedaży, zwanych INCOTERMS. Jest to zestaw gotowych formuł, określających najczęściej stosowane schematy dostaw i odpowiedzialności za towar.

Przykładowe warunki dostaw to:

EXW – EX Works (z zakładu) – oznacza, że sprzedający dostarcza towary do dyspozycji kupującego na przykład w fabryce lub magazynie. Wszystkie koszty i całe ryzyko związane z transportem i towarem w drodze do miejsca przeznaczenia bierze na siebie kupujący. Przykładowe oznaczenie: Ex works magazyn Mszczonów.

CIP – Carriage and Insurance Paid to (przewóz i ubezpieczenie opłacone do…) – oznacza, że sprzedający dostarcza towary poprzez zaangażowanego przez siebie przewoźnika i opłaca ubezpieczenie do miejsca, do którego zostaje dostarczony towar. Ryzyko utraty lub uszkodzenia towarów jest jednak przenoszone na kupującego już w momencie rozpoczęcia transportu. Przykładowe oznaczenie: CIP Warszawa.

FOB – Free On Board (dostarczony na statek) – jeden z warunków stosowanych w transporcie morskim. Oznacza, że sprzedający dostarcza towary na pokład statku wyznaczonego przez kupującego w oznaczonym porcie załadunku. Ryzyko utraty lub uszkodzenia towarów przechodzi na kupującego, gdy towary znajdą się na pokładzie statku, i od tego momentu kupujący ponosi wszelkie koszty. Przykładowe oznaczenie: FOB Gdynia.

Przeczytaj szczegółowe informacje o warunkach sprzedaży INCOTERMS.

Legalizacja dokumentów w handlu zagranicznym

Partnerzy biznesowi z krajów odległych od siebie geograficznie mają do siebie ograniczone zaufanie. Dlatego może się zdarzyć, że twój kontrahent będzie oczekiwał na przykład potwierdzenia faktu prowadzenia przez ciebie działalności czy też legalności wystawianych przez twoją firmę dokumentów handlowych. W tym pomocna będzie usługa legalizacji, czyli uwierzytelnienia dokumentów polskich firm na rzecz zagranicznych partnerów handlowych.

Najczęściej legalizuje się takie dokumenty jak faktury handlowe, świadectwa pochodzenia oraz świadectwa weterynaryjne i sanitarne.

Legalizacja potwierdza:

• fakt prowadzenia działalności gospodarczej przez polską firmę
• właściwy sposób reprezentacji firmy
• autentyczność złożonych podpisów przez przedstawicieli firmy.

Wymóg legalizacji zwykle pojawia się w kontraktach, specyfikacjach warunków zamówienia, akredytywach, instrukcjach wysyłkowych czy też w wyniku prowadzonej korespondencji i rozmów handlowych.

W Polsce usługi legalizacyjne świadczy Krajowa Izba Gospodarcza (KIG) – zarówno w Warszawie, jak i w wielu innych miastach poprzez upoważnione przez KIG izby gospodarcze.

W zależności od wymagań zagranicznego partnera dokumenty mogą być potwierdzone dodatkowo przez inne instytucje, które zajmują się legalizacją dokumentów handlowych:

• Ministerstwo Spraw Zagranicznych, które potwierdza upoważnienie i podpisy przedstawicieli Krajowej Izby Gospodarczej oraz
• właściwe ambasady (zwykle ambasady importera), które kończą proces legalizacji dokumentów w Polsce.

Przeczytaj, jak potwierdzać dokumenty w MSZ.

Z uwagi na niejednolite procedury legalizacji dokumentów w ambasadach najlepiej skontaktować się z konkretną placówką w celu poprawnego przygotowania wymaganych dokumentów.

Sprawdź listę zagranicznych przedstawicielstw w Polsce.

Pamiętaj! Jeśli chcesz zweryfikować legalność dokumentów twojego zagranicznego kontrahenta, powinieneś zażądać od niego potwierdzenia wystawionego przez izbę gospodarczą lub inną instytucję autoryzowaną przez władze w danym kraju.

W sprawach badania autentyczności świadectw pochodzenia pomocna jest też strona internetowa Międzynarodowej Izby Handlowej (ICC), umożliwiająca automatyczną weryfikację świadectw.

Przeczytaj, jak zweryfikować zagranicznego kontrahenta.

Arbitraż w razie sporu z zagranicznym kontrahentem

Prowadzenie sporów sądowych z zagranicznym partnerem bywa uciążliwe, zwłaszcza gdy kontrakt wskazuje prawo innego państwa jako właściwe do rozstrzygania sporów. Procesy sądowe mogą się ciągnąć latami, a przy tym mogą być kosztowne, na przykład z powodu konieczności wynajęcia zagranicznych adwokatów.

Dlatego rozsądnym rozwiązaniem jest uzgodnienie w umowie zapisu na rozstrzygnięcie ewentualnych sporów w drodze arbitrażu.

Ten sposób bywa szybszy i niezależny od systemu państwowego sądownictwa. Zwłaszcza ostatni czynnik jest istotny, gdy nasz partner handlowy ma siedzibę w kraju o słabo ugruntowanej praworządności, gdzie sądy bywają zależne od władzy wykonawczej i stronnicze (stają po stronie firmy ze swojego kraju). Wyroki sądów arbitrażowych w sprawach handlowych na ogół wymagają potwierdzenia wykonalności wyroku przez sądy powszechne, ale procedura uznawania orzeczeń arbitrażowych jest zazwyczaj o wiele szybsza i prostsza niż prowadzenie sporu przed sądem powszechnym.

Strony kontraktu mogą powołać sąd arbitrażowy doraźny (dla rozstrzygnięcia jednej sprawy). Jednak wyroki takich sądów nie zawsze są uznawane przez sądy powszechne. Dlatego lepiej jako organ arbitrażowy wskazać stałą instytucję, na przykład Sąd Arbitrażowy przy Konfederacji Lewiatan czy Sąd Arbitrażowy przy Krajowej Izbie Gospodarczej w Warszawie.

Powszechnie uznaną międzynarodową instytucją jest Arbitraż przy Międzynarodowej Izbie Handlowej w Paryżu (International Chamber of Commerce – ICC).

W postępowaniu arbitrażowym każda ze stron wyznacza swojego arbitra z listy prowadzonej przez sąd arbitrażowy. Są to zazwyczaj prawnicy z dużym doświadczeniem w sprawach gospodarczych, którzy gwarantują rzetelne rozpatrzenie sprawy. Sąd wskazuje też superarbitra, który wraz z arbitrami stron tworzy skład orzekający. W niektórych sądach, w tym w ICC, jest możliwość powołania tylko jednego arbitra dla obu stron (wiąże się to z niższymi kosztami). W postępowaniu biorą udział przedstawiciele stron, ich pełnomocnicy (adwokaci czy radcowie prawni) a także – w miarę potrzeb – świadkowie.

Pozew do sądu arbitrażowego powinien zawierać:

• nazwy i adresy stron
• konkretne żądanie strony powodowej
• powołanie się na klauzulę arbitrażową w kontrakcie
• opisanie okoliczności szkody
• podanie wartości sporu
• wskazanie arbitra
• załączniki: dowód opłaty arbitrażowej i właściwe dokumenty związane z kontraktem.

Po rozprawie sąd arbitrażowy wydaje wyrok, który nie podlega zaskarżeniu. Warto jedynie zadbać o nadanie klauzuli wykonalności wyroku przez sąd powszechny.

Polska zobowiązała się do uznawania orzeczeń sądów arbitrażowych innych krajów na zasadzie wzajemności. Takie same reguły obowiązują w państwach stronach Konwencji nowojorskiej o uznawaniu i wykonywaniu zagranicznych orzeczeń arbitrażowych. Przystąpiło do niej ponad 140 państw. Listę państw sygnatariuszy tej Konwencji można sprawdzić na stronie www.uncitral.org.

Zabezpieczanie transakcji w handlu zagranicznym

Prowadząc handel zagraniczny, warto przestrzegać zasady ograniczonego zaufania. Na rynkach zagranicznych trudniej sprawdzić wiarygodność partnera. Problemy mogą się pojawić w przypadku sporu dotyczącego dostaw towarów i płatności. Można tego uniknąć – instytucje finansowe, w tym przede wszystkim banki, wypracowały wiele różnych instrumentów finansowych, które wspierają bezpieczną wymianę handlową z partnerami zagranicznymi. Poniżej opisane są najpopularniejsze z nich.

Akredytywa i inkaso

Akredytywa i inkaso należą do najczęściej spotykanych form zabezpieczenia finansowania wymiany handlowej oferowanej przez banki.

Akredytywa – w skrócie polega na tym, że bank zobowiązuje się do wypłacenia eksporterowi określonej kwoty w zamian za złożenie – w określony sposób i na określonych warunkach – dokumentów reprezentujących towar (stanowiących dowód prawidłowej realizacji zamówienia). Dopiero w momencie otrzymania tych dokumentów importer staje się posiadaczem towaru i może wprowadzić go na rynek. Wypłata jest niezależna od innych okoliczności – najważniejsze jest przedstawienie bankowi odpowiednich dokumentów.

Przykład

Polski eksporter obuwia KAMASZ otrzymał akredytywę, otwartą na zlecenie jego niemieckiego odbiorcy. Rozpoczął produkcję zamówionych butów, ale tuż przed wysyłką towaru dowiedział się, że jego kontrahent popadł w kłopoty finansowe. Firma KAMASZ obawiała się o zapłatę za towar i chciała zrezygnować z kontraktu – mimo że musiałaby zapłacić kary umowne. Jednak otrzymała dobrą wiadomość z banku: może przekazać dokumenty do banku i wysłać towar. Jeśli dokumenty te będą zgodne z warunkami akredytywy, to z pewnością otrzyma zapłatę. Firma dostarczyła dokumenty, które okazały się zgodne z warunkami akredytywy. Zapłata wpłynęła na jej rachunek niezależnie od problemów finansowych niemieckiego odbiorcy.

W przypadku inkasa bank (na zlecenie eksportera) wydaje importerowi dokumenty w zamian za zapłatę (lub zabezpieczenie zapłaty) określonej kwoty. Bank odgrywa rolę pośrednika. Dlatego inkaso zaleca się w przypadku sprawdzonych partnerów. Przedmiotem inkasa mogą być dokumenty handlowe albo finansowe. Najczęściej banki stosują dwa rodzaje inkasa: gotówkowe (gdy bank wydaje dokumenty handlowe importerowi tylko po dokonanej przez niego zapłacie) oraz akceptacyjne (polegające na wydaniu przez bank dokumentów handlowych w zamian za akceptację terminowego weksla trasowanego).

W systemie inkasa bank ogranicza się wyłącznie do pośrednictwa przy przekazywaniu dokumentów i dokonania zapłaty. Nie sprawdza autentyczności dokumentów handlowych i nie jest zobowiązany do wykonania płatności z własnych środków. Jest odpowiedzialny jedynie za postępowanie z otrzymanymi dokumentami ściśle według instrukcji eksportera.

Przykład

Francuski eksporter opon samochodowych wysyła towar polskiej firmie OPONEX, a następnie składa w banku dokumenty potwierdzające wysyłkę towaru i upoważniające do jego odbioru. Bank eksportera przesyła do banku pośredniczącego otrzymane dokumenty. Bank inkasujący w Polsce potwierdza bankowi eksportera odbiór dokumentów i przesyła firmie OPONEX wezwanie do wykupienia inkasa wraz z kopią faktury handlowej. Gdy wpłyną do banku dokumenty inkasowe, OPONEX otrzymuje od banku dalsze instrukcje. Jeśli je spełni, otrzyma dokumenty będące przedmiotem inkasa. Po spełnieniu warunków inkasa, tj. zapłacie lub zaakceptowaniu weksla, OPONEX odbiera dokumenty i tym samym jest uprawniony do dysponowania towarem.

Forfaiting i faktoring

Forfaiting jest to zakup wierzytelności terminowych w eksporcie towarów i usług. Nie obowiązuje w nim prawo regresu, co oznacza, że przejmuje się ryzyko od eksportera odstępującego wierzytelność. Forfaiting wykazuje duże podobieństwo do faktoringu bez regresu. Jedyna różnica to termin zapadalności wierzytelności nabywanych przez forfaitera i technika rozliczeniowa operacji. Najpierw strony transakcji muszą się porozumieć i dopiero po uzgodnieniu umowy eksporter zwraca się do forfaitera – czyli banku – z propozycją sprzedaży należności. Taki rodzaj transakcji pomoże firmie zwiększyć płynność finansową oraz zminimalizować ryzyko opóźnienia lub nieotrzymania zapłaty, ryzyko walutowe i kredytowe kontrahenta. Najczęściej banki są gotowe na sfinansowanie do 100% wartości wierzytelności z okresem wykupu wierzytelności od 6 miesięcy do nawet 10 lat.

W ofercie banków możemy również znaleźć forfaiting importowy. Ten rodzaj transakcji polega na wypłacie kwoty akredytywy eksporterowi przed jej terminem płatności przez bank, który ją otworzył. Jest to korzystne zarówno dla importera, któremu pozwala na odroczenie płatności, jak i dla eksportera, ponieważ daje mu możliwość uzyskania środków szybciej i na korzystniejszych warunkach niż w jego krajowym banku.

Przykład

Polski eksporter mebli SZAFA sprzedaje towar na kredyt wekslowy importerowi niemieckiemu. Zwraca się więc do banku (czyli instytucji forfaitingowej), aby ten zdyskontował weksel tego importera, ale bez prawa regresu. Transakcja polega na tym, że bank dyskontuje otrzymany weksel importera niemieckiego na własne ryzyko. Ryzyko instytucji forfaitingowych nie jest wielkie, bo weksel jest poręczony przez bank importera.

Faktoring eksportowy polega na zakupie (najczęściej bezregresowym, czyli z przejęciem ryzyka) przez faktora wierzytelności eksportera należnych mu od importera z tytułu dostaw towarów lub usług. Banki oferują faktoring pełny (czyli z przejęciem ryzyka, na przykład niewypłacalności kontrahenta) oraz niepełny (z regresem, czyli bez przejęcia ryzyka) lub mieszany. Najczęściej na podstawie wystawionych faktur bank wypłaca eksporterowi do 90% ich wartości. Koszt faktoringu zależy najczęściej od czterech czynników: wysokości wypłaconej zaliczki, wysokości prowizji operacyjnej, długości okresu finansowania wierzytelności oraz sposobu naliczania odsetek. Dlatego rozwiązanie to jest przeznaczone dla średnich i dużych firm.

Przykład

Polski eksporter maszyn POLMASZ sprzedaje swoje produkty do Włoch. Niestety jego włoscy partnerzy oferują długie, trzymiesięczne terminy płatności, a i tych nie zawsze dotrzymują. POLMASZ nie może sobie pozwolić na tak długi termin, więc angażuje polskiego faktora (bank). W transakcji bierze udział także drugi faktor – bank włoski. Polski bank dokonuje cesji wierzytelności kupionej od eksportera na rzecz faktora importowego (włoskiego banku), który w ten sposób nabywa prawo do przyjęcia zapłaty za transakcję od włoskiego importera. Następnie woski bank przekazuje płatność polskiemu bankowi, aby ten mógł ostatecznie rozliczyć się z przedsiębiorcą. W sytuacji, gdy zagraniczny klient nie wywiąże się z płatności, włoski bank mimo to płaci polskiemu bankowi, a sam rozpoczyna windykację.

Gwarancje

Jeżeli chciałbyś zabezpieczyć płatność od zagranicznego partnera, to przydatnym instrumentem będzie gwarancja bankowa. Podstawową zaletą gwarancji bankowej jest jej zabezpieczeniowy charakter i szybka egzekwowalność. Do złożenia roszczenia wystarczy brak płatności w terminie – niezależnie od tego, czy kontrakt został wykonany właściwie.

Możesz także skorzystać z oferty Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). KUKE ubezpiecza między innymi już istniejące należności od kontrahentów zagranicznych i krajowych oraz prowadzi gwarantowane przez Skarb Państwa ubezpieczenia eksportowe. Jedną z podstawowych usług KUKE jest kredyt dla eksportera zabezpieczony polisą KUKE. Polisa w takich transakcjach zabezpiecza około 80% ryzyka handlowego, natomiast część niezabezpieczona jest wkładem własnym eksportera.

Ryzyko kursowe

Uczestnicząc w handlu zagranicznym, powinieneś pamiętać o ryzyku walutowym. Kurs waluty, w której ma być dokonana płatność, może ulec nawet znacznej zmianie od momentu podpisania umowy na dostawę towarów do terminu zapłaty. Aby temu zapobiec, możesz zastosować instrumenty zarządzania ryzykiem kursowym. Jednak – niezależnie od ich stosowania – warto pamiętać, że tym trudniej oszacować przyszły poziom kursów walut, im dłuższy okres między datą zawarcia kontraktu, rozpoczęcia produkcji czy realizacją dostawy a faktycznym wpływem pieniędzy na konto eksportera.

Hedging jest techniką zarządzania, która wykorzystuje prognozowanie kursów wymiany.

Na rynku finansowym występują najczęściej dwa rodzaje kontraktów terminowych pomocne przy hedgingu: kontrakt futures i kontrakt forward. W skrócie: kontrakt futures jest to umowa pomiędzy sprzedawcą/kupującym a pośrednikiem (giełdą lub izbą rozliczeniową). Na mocy tej umowy sprzedawca/kupujący zobowiązuje się sprzedać/kupić określony tzw. instrument bazowy (w tym przypadku walutę obcą) za ściśle określoną cenę w określonym terminie. Kontrakty futures są przedmiotem obrotu giełdowego i podlegają standaryzacji. W ich przypadku wymagany jest także depozyt. Z kolei zbliżony do futures kontrakt forward jest mniej sformalizowaną umową pomiędzy dwiema stronami (na przykład kontrahentami). Nie jest przedmiotem obrotu giełdowego.

W ofercie instytucji finansowych znajdziesz jeszcze inny instrument wykorzystywany przez eksporterów. Są to opcje walutowe. Dają one prawo – ale nie obowiązek – zakupu lub sprzedaży instrumentu bazowego, którym w przypadku opcji walutowych jest waluta obca. Opcja call daje nabywcy prawo kupna waluty bazowej, a opcja put – prawo sprzedaży waluty bazowej. Podstawą decyzji o wybraniu danej opcji jest porównanie jej ceny wykonania z bieżącą ceną rynkową waluty. Za możliwość zrealizowania danej opcji przedsiębiorca musi zapłacić sprzedawcy (czyli najczęściej bankowi) premię, która nie podlega zwrotowi.

Swap walutowy jest umową, w której strony zobowiązują się wymienić określoną kwotę wyrażoną w jednej walucie na jej równowartość w innej walucie, a po upływie określonego czasu, dokonać wymiany zwrotnej.

Przeczytaj więcej o metodach zabezpieczania się przed brakiem płatności ze strony kontrahenta.